パイプライン分析

CRM アプリは、リード/案件がステージからステージへ、作成から販売(成約)、またはアーカイブ(失注)へと移動するにつれて、販売パイプラインを管理します。

パイプラインを整理した後は、パイプライン分析 ページの検索オプショ ンとレポートを使って、パイプラインとそのユーザの効率性を把握しましょう。

パイプライン分析 ページにアクセスするには、CRMアプリ ‣ レポーティング ‣ パイプライン にアクセスして下さい。

パイプライン分析ページをナビゲート

パイプライン分析 ページにアクセスすると、過去1年間のリードを示す棒グラフが自動的に表示されます。棒グラフは販売パイプラインの各ステージにあるリードの数を表し、リードがそのステージに到達した月を示すように色分けされています。

パイプライン分析 ページのインタラクティブな要素でグラフを操作して、様々なビューで多岐にわたる指標をレポートします。左から右、上から下方向へ、要素は次のようになります:

• アクション: パイプライン分析 ページタイトルの隣にある ⚙️ (歯車) アイコンで表されます。クリックすると、ナレッジ、 ダッシュボード、 スプレッドシート と、それぞれのサブメニューを伴った3つのオプションと共にドロップダウンメニューが現れます。(詳しくは レポートの保存と共有 を参照して下さい)

  • guilabel:`ナレッジ`オプションは、*ナレッジ*アプリの記事にグラフをリンクまたは挿入するためのものです。

  • guilabel:`ダッシュボード`オプションは、*ダッシュボード*アプリのダッシュボードにグラフを追加するためのものです。

  • guilabel:`スプレッドシート`オプションは、*ドキュメント*アプリ内のスプレッドシートにグラフをリンクするためのものです。

• 検索... バー：現在グラフに適用されているフィルタとグループ分けを表示します。新しいフィルタやグループを追加するには、検索バーに入力するか、バーの最後にある ⬇️(下向き矢印) アイコンをクリックすると、オプションのドロップダウンメニューが表示されます。(詳しくは 検索オプション を参照して下さい)

右上隅には、様々なアイコンで表された表示オプションがあります。(詳細は オプションを見る を参照)

• グラフ ビュー: データを棒グラフで表示します。これはデフォルトのビューです。

• ピボット ビュー: カスタマイズ可能な、分類された指標テーブルにデータを表示します。

• コホート ビュー： 作成日 と クローズ日 の週(デフォルト)、日、月、年に基づいてデータを表示し、整理します。

• リスト ビュー: データをリストに表示します。

ページの左端、パイプライン分析 ページタイトルの下には、さらに設定可能なフィルタと表示オプションがあります。

• 集計項目: グラフ、ピボット、またはコホートビューで見ることができる様々な集計項目オプションのドロップダウンメニューを開きます。集計項目`ドロップダウンメニューはリストビューでは使用できません。(詳細は :ref:`測定オプション <win_loss/measure> を参照して下さい)

• スプレッドシートに挿入: ドキュメント アプリのスプレッドシートまたは ダッシュボード アプリのダッシュボードにグラフまたはピボットテーブルを追加するためのオプションが表示されるポップアップウィンドウを開きます。このオプションは、コホートやリストビューでは使用できません。

グラフ表示を選択すると、以下のオプションが利用できます:

• 棒グラフ: グラフを棒グラフに切替えます。

• 折れ線グラフ: グラフを折れ線グラフに切替えます。

• 円グラフ: グラフを円グラフに切替えます。

• 積み重ね: 選択すると、グラフの各ステージの結果が積み重なります。選択されていない場合、各ステージの結果は個別の棒グラフとして表示されます。

• 降順:グラフ内のステージを左から右の降順に並べ替える。アイコンをもう一度クリックすると選択が解除されます。検索条件によっては、このオプションが利用できない場合もあります。

• 昇順: グラフ内のステージを左から右の昇順に並べ替えます。アイコンをもう一度クリックすると選択が解除されます。検索条件によっては、このオプションが利用できない場合もあります。

ピボットビューを選択すると、以下のオプションが使用できます:

• 軸を反転:テーブル全体のX軸とY軸を反転します。

• 全展開: ➕(プラス記号) アイコンを使って追加のグループ分けが選択されると、このボタンはそれらのグループ分けを全て行の下に開きます。

• ダウンロードxlsx: テーブルをエクセルファイルとしてダウンロードします。

検索オプション

パイプライン分析 ページは様々なフィルタやグループ化オプションでカスタマイズできます。

新しい検索条件を追加するには、検索バーに必要な条件を入力するか、検索バーの隣にある ⬇️ (下向き矢印) アイコンをクリックすると、全てのオプションのドロップダウンメニューが開きます。各オプションの詳細については、以下のセクションを参照して下さい。

FiltersGroup ByComparisonFavorites

フィルタ セクションでは、検索条件にあらかじめ用意されたフィルタやカスタムフィルタを追加することができます。一つの検索に複数のフィルタを追加することができます。

• 自分のパイプライン: 現在のユーザに割当てられたリード線を表示します。

• 案件: 案件として認定されたリードを表示します。

• リード: まだ案件として認定されていないリードを表示します。

• アクティブ: アクティブなリードを表示します。

• 無効: 無効なリードを表示します。

• 成約: 成約 とマークされたリードを表示します。

• 失注: 失注 とマークされたリードを表示します。

• 作成日: 特定の期間に作成されたリードを表示します。デフォルトでは過去1年間ですが、必要に応じて調整したり、完全に削除することもできます。

• 見込成約: 特定の期間にクローズが見込まれるリード( 成約 マーク)を表示します。

• 成約日: 特定の期間にクローズされた (成約 とマークされた)リードを表示します。

• アーカイブ済: アーカイブ済(失注 とマークされた)リードを表示します。

• カスタムフィルタを追加: 様々なオプションを持つカスタムフィルタを作成することができます。(詳しくは カスタムフィルタとグループの追加 を参照して下さい)

カスタムフィルタとグループの追加

検索バーのあらかじめ用意されたオプションに加えて、パイプライン分析 ページはカスタムフィルタとグループを利用することもできます。

カスタムフィルタは検索結果をさらにカスタマイズする複雑なルールであり、カスタムグループは情報をより整理された形で表示します。

カスタムフィルタを追加するには:

1. パイプライン分析 ページで、 検索... バーの横にある 下矢印 アイコンをクリックします。

2. ドロップダウンメニューで、カスタムフィルタを追加 をクリックします。

3. カスタムフィルタの追加`ポップアップウィンドウには、3つの固有のフィールドで構成されたデフォルト規則（:guilabel:`国が_____）が表示されます。これらのフィールドを編集してカスタム規則を作成し、複数のルールを1つのカスタムフィルタに追加することができます。

4. 規則を編集するには、まず最初のフィールド( 国)をクリックし、ドロップダウンメニューからオプションを選択します。最初のフィールドは規則の主要な主題を決定します。

5. 次に、2番目のフィールドをクリックし、ドロップダウンメニューからオプションを選択します。2番目のフィールドは、1番目と3番目のフィールドの関係を決定し、通常は である または ではない ステートメントですが、以上または以下 ステートメントなどもあります。

6. 最後に、3番目のフィールドをクリックし、ドロップダウンメニューからオプ ションを選択します。3番目のフィールドは、規則の補助テーマを決定します。

7. 3つのフィールドが全て選択されると、規則が完成します。

   • ルールを追加する: 新しいルール をクリックし、必要に応じてステップ4-7を繰り返します。

   • ルールを削除する: 規則の右にある 🗑️ (ゴミ箱) アイコンをクリックします。

   • 既存のルールを複製する: 規則の右側にある ➕(プラス記号) アイコンをクリックします。

   • より複雑なルールを作成する: ルールの右にある ブランチ追加 アイコンをクリックして下さい。これにより、"全ての" または "いずれかの" ステートメントを追加するための別の修飾が規則の下に追加されます。

8. 全てのルールが追加されたら、追加 をクリックしてカスタムフィルタを検索条件に追加します。

   • カスタムフィルタを削除する: 検索バーのフィルタの横にある ✖️ (x) アイコンをクリックして下さい。

カスタムグループを追加するには:

1. パイプライン分析`ページで、検索バーの横にある :guilabel:`下矢印 アイコンをクリックします。

2. 表示されたドロップダウンメニューで、カスタムグループの追加 をクリックします。

3. ドロップダウンメニューのオプションをスクロールし、1つ以上のグループを選択します。

   • カスタムグループを削除する: 検索バーのカスタムグループの横にある ✖️ (x) アイコンをクリックして下さい。

測定オプション

デフォルトでは、パイプライン分析 ページは検索条件に一致するリードの合計:guilabel:件数 を測定しますが、他の知りたい項目を測定するように変更することもできます。

選択した測定値を変更するには、ページの左上にある 集計項目 ボタンをクリックし、ドロップダウンメニューから以下のオプションのいずれかを選択します:

• 割当所要日数: 作成後、リードが割当てられるまでにかかった日数を計測します。

• 完了所要日数: リードをクローズする(成約済 と表示される)のにかかった日数を計測します。

• 変換所要日数: リードを案件に変換するのにかかった日数を測定します。

• 見込成約超過日数 ：リードが見込成約日を超過した日数を計測します。

• 予測MRR: リードの見込経常収益を測定します。

• 見込収益: リードの見込収益を測定します。

• 配分MRR: リードの月次経常収益を按分して測定します。

• 配分定期収益: リードにおける配分定期収益を測定します。

• 配分収益: リードの按分売上を測定します。

• 定期収益: はリードの定期収益を測定します。

• 件数: 検索条件に一致するリードの総数を測定します。

オプションを見る

フィルタ、グループ化、測定を設定した後、 パイプライン分析 ページは様々な方法でデータを表示することができます。デフォルトではグラフビューを使用しますが、ピボットビュー、コホートビュー、リストビューに変更することもできます。

パイプラインを別のビューに変更するには、 パイプライン分析 ページの右上にある4つのビューアイコンの1つをクリックします。

Graph ViewPivot ViewCohort ViewList View

グラフビューは パイプライン分析 ページのデフォルト選択です。棒グラフ、折れ線グラフ、円グラフのいずれかで分析結果を表示します。

このビューオプションは、各ステージにおけるリードの 件数 や、各 販売担当者 に割当てられたリードのように、単純な関係を素早く視覚化して比較するのに便利です。

デフォルトでは、グラフは各グループのリードの 件数 を測定しますが、 集計項目 ボタンをクリックし、ドロップダウンメニューから 他のオプションを選択 することで変更できます。

ちなみに

このビューで棒グラフを使用する場合、結果の内訳をより見やすくするために 積み上げ オプションの選択を解除することを検討して下さい。

レポート作成

パイプライン分析のナビゲート 方法を理解した後、 パイプライン分析 ページを使って様々なレポートを作成し、共有することができます。あらかじめ用意されているオプションとカスタムのフィルターやグループ化の間で、ほとんど全ての組み合わせが可能です。

一度作成したレポートは、お気に入りに保存したり、他のユーザと共有したり、ダッシュボードやスプレッドシート<win_loss/save_reports>に追加 したりすることができます。

:guilabel:`パイプライン分析`ページを使って作成できるいくつかの一般的なレポートを以下に詳述します。

成約/失注レポート

成約/失注は、特定の期間において 成約 または 失注 とマークされた、パイプライン内の有効または以前に有効だったリードの計算です。案件損失よりも成約案件を計算することで、チームは、特定のチームやチームメンバ、特定のマーケティング媒体やキャンペーンなど、リードを売上に転換している主要業績評価指標(KPI)を明確にすることができます。

\[\begin{equation} Win/Loss Ratio = \frac{Opportunities Won}{Opportunities Lost} \end{equation}\]

成約/失注レポートは、過去1年間のリードの成約または失注をフィルタリングし、パイプラインのステージごとに結果をグループ化します。このレポートを作成するには、カスタムフィルタを作成し、結果を ステージ でグループ化する必要があります。

以下の手順に従って、成約/失注レポートを作成して下さい:

1. :menuselection:`CRMアプリ --> レポ―ティング --> パイプライン`に移動します。

2. パイプライン分析 ページで、検索バーの隣にある ⬇️ (下向き矢印) アイコンをクリックすると、フィルタとグループ分けのドロップダウンメニューが開きます。

   

3. 表示されたドロップダウンメニューの グループ分 の下にある ステージ をクリックします。

4. フィルタ の下にある カスタムフィルタを追加 をクリックすると、別のポップアップメニューが開きます。

5. カスタムフィルタ追加 ポップアップメニューで、 次の規則のいずれかに一致する: セクションの最初のフィールドをクリックします。デフォルトでは、このフィールドには 国 が表示されます。

6. その最初のフィールドをクリックすると、多数のオプションから選択できるサブメニューが表示されます。このサブメニューから 有効 オプションを見つけて選択します。そうすることで、残りのフィールドに自動的に入力されます。

   最初のフィールドは 有効 です。2番目のフィールドは が です。最後に、3番目のフィールドは 設定済 です。

   全体で規則は、guilabel:有効が設定されている となります。

7. 新しい規則 をクリックし、最初のフィールドを 有効 に、最後のフィールドを 設定されていない に変更します。全体で規則は 有効が設定されていない となります。

8. 追加 をクリック。

このレポートでは、"成約" or "失注"にかかわらず、リードの合計 件数 をCRMパイプラインのステージごとにグループ化して表示するようになりました。レポートのセクションにカーソルを合わせると、そのステージのリード数が表示されます。

成約/失注レポートのカスタマイズ

成約/失注レポート を作成したら、以下のオプションを使ってレポートをカスタマイズ下さい。

Example

例えば、販売マネージャは、販売担当者や販売チームごとに成約/失注をグループ化し、誰が最も変換率が高いかを確認できます。あるいは、マーケティングチームは、広告宣伝が最も成功を収めた場所を特定するために、情報源や媒体ごとにデータをグループ化することもできます。

Filters and groupsPivot ViewList View

さらにフィルタやグループを追加するには、検索バーの隣にある ⬇️ (下向き矢印) アイコンをクリックし、ドロップダウンメニューから1つ以上のオプションを選択します。

便利なオプションに以下があります:

• 作成日: このフィルタを、直近30日や直近四半期など、異なる期間に調整することで、よりタイムリーな結果を得ることができます。

• カスタムフィルタの追加: このオプションをクリックし、ドロップダウンメニューの多数のオプションをスクロールすると、 最終ステージ更新 や 失注理由 のような追加の検索条件が表示されます。

• カスタムグループの追加--> 有効: menuselection:カスタムグループの追加 --> 有効 をクリックすると、結果が**成約**（true）または**失注**（false）に分けられます。これはリードがどの段階で 成約 または 失注 とマークされているかを示しています。

• 複数グルーピング: グループ分け 選択を複数追加して、結果をより適切で管理しやすいまとまりに分割します。

  • 販売担当者 または 販売チーム を追加すると、各 ステージ のリードの合計数が分割されます。

  • 媒体 や ソース を追加することで、どのマーケティング手法がより多くの売上に繋がるかが明確になります。

レポートの保存と共有

レポート<win_loss/reports>を作成 した後、検索条件を保存することができるので、今後レポートを再度作成する必要がありません。保存された検索結果は、レポートを開くたびに自動的に更新されます。

さらに、レポートを他の人と共有したり、スプレッドシートやダッシュボードに追加して、よりカスタマイズしやすくしたり、アクセスしやすくしたりすることもできます。

Save to FavoritesAdd to a SpreadsheetAdd to a Dashboard

レポートを後のために保存するには:

1. パイプライン分析`ページで、検索バーの隣にある :guilabel:`⬇️ (下矢印) アイコンをクリックします。

2. 表示されたドロップダウンメニューの お気に入り の下にある 現在の検索を保存 をクリックします。

3. 次に表示されるドロップダウンメニューで、レポートの名前を入力します。

   • デフォルトフィルタ ボックスをチェックすると、 パイプライン分析 ページにアクセスしたときに、このレポートがデフォルトの分析として設定されます。

   • :guilabel:`共有済`ボックスをチェックすると、このレポートを他のユーザが利用できるようになります。

4. 最後に 保存 をクリックします。これでレポートは お気に入り の見出しの下に保存されます。

参考

• リードを案件に変換

• 見積の作成と送付

• 失注案件