Analize de flux de activitate

Aplicația CRM gestionează canalul de vânzări pe măsură ce clienții potențiali/oportunitățile se deplasează de la o etapă la alta, de la origine la vânzare (Câștigat) sau de arhivare (Pierdut).

După organizarea conductei, utilizați opțiunile de căutare și rapoartele disponibile pe pagina Pipeline Analysis pentru a obține o perspectivă asupra eficienței conductei și a utilizatorilor săi.

Pentru a accesa pagina Pipeline Analysis, accesați CRM app ‣ Reporting ‣ Pipeline.

Deschideți aplicația CRM și faceți clic pe fila Raportare din partea de sus, apoi faceți clic pe Pipeline.

Opțiuni de căutare

Pagina Pipeline Analysis poate fi personalizată cu diferite filtre și opțiuni de grupare.

Pentru a adăuga criterii de căutare noi, introduceți criteriile dorite în bara de căutare sau faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeată în jos), lângă bara de căutare, pentru a deschide un meniu derulant cu toate opțiunile. Consultați secțiunile de mai jos pentru mai multe informații despre ceea ce face fiecare opțiune.

Făcând clic pe săgeata în jos de lângă bara de căutare, se deschide un meniu de filtre pentru analiză.

Secțiunea Filtre permite utilizatorilor să adauge filtre prefabricate și personalizate la criteriile de căutare. La o singură căutare pot fi adăugate mai multe filtre.

  • My Pipeline: arată clienții potențiali alocați utilizatorului curent.

  • Oportunități: arată clienți potențiali care au fost calificați ca oportunități.

  • Leads: arată clienții potențiali care nu au fost încă calificați ca oportunități.

  • Activ: arată clienți potențiali activi.

  • Inactiv: afișați clienți potențiali inactivi.

  • Câștigat: arată clienții potențiali care au fost marcați Câștigat.

  • Pierdut: arată clienții potențiali care au fost marcați Pierduți.

  • Creat On: arată clienții potențiali care au fost creați într-o anumită perioadă de timp. În mod implicit, acesta este anul trecut, dar poate fi ajustat după cum este necesar sau eliminat complet.

  • Închidere așteptată: arată clienții potențiali care se așteaptă să se închidă (marcați Câștigat) într-o anumită perioadă de timp.

  • Data închisă: arată clienții potențiali care au fost închisi (marcați Câștigat) într-o anumită perioadă de timp.

  • Arhivat: arată clienții potențiali care au fost arhivați (marcați Pierduți).

  • Adăugați filtru personalizat: permite utilizatorului să creeze un filtru personalizat cu numeroase opțiuni. (Consultați Adăugați filtre și grupuri personalizate pentru mai multe informații)

Adăugați filtre și grupuri personalizate

Pe lângă opțiunile prestabilite din bara de căutare, pagina Pipeline Analysis poate utiliza și filtre și grupuri personalizate.

Filtrele personalizate sunt reguli complexe care personalizează și mai mult rezultatele căutării, în timp ce grupurile personalizate afișează informațiile într-un mod mai organizat.

Pentru a adăuga un filtru personalizat:

  1. Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma săgeată în jos de lângă bara Search….

  2. În meniul derulant, faceți clic pe Adăugați filtru personalizat.

  3. Fereastra pop-up Adăugați filtru personalizat apare cu o regulă implicită (Țara este în _____) compusă din trei câmpuri unice. Aceste câmpuri pot fi editate pentru a crea o regulă personalizată, iar mai multe reguli pot fi adăugate la un singur filtru personalizat.

  4. Pentru a edita o regulă, începeți prin a face clic pe primul câmp (Țară) și selectați o opțiune din meniul derulant. Primul câmp determină subiectul principal al regulii.

  5. Apoi, faceți clic pe al doilea câmp și selectați o opțiune din meniul derulant. Al doilea câmp determină relația dintre primul și al treilea câmp și este de obicei o instrucțiune este sau nu este, dar poate fi, de asemenea, declarații mai mare sau mai mică decât și mai mult.

  6. În cele din urmă, faceți clic pe al treilea câmp și selectați o opțiune din meniul derulant. Al treilea câmp determină subiectul secundar al regulii.

  7. Cu toate cele trei câmpuri selectate, regula este completă.

    • Pentru a adăuga mai multe reguli: faceți clic pe Regulă nouă și repetați pașii 4-7, după cum este necesar.

    • Pentru a șterge o regulă: faceți clic pe pictograma 🗑️ (coș de gunoi) din dreapta regulii.

    • Pentru a duplica o regulă existentă: faceți clic pe pictograma ➕ (semnul plus) din dreapta regulii.

    • Pentru a crea reguli mai complexe: faceți clic pe pictograma Adăugați o ramură din dreapta regulii. Aceasta adaugă un alt modificator sub regula pentru adăugarea unei declarații „toate” sau „oricare dintre”.

Funcția de adăugare a unei ramuri permite crearea unor instrucțiuni mai complexe, toate sau orice pentru reguli.
  1. După ce toate regulile au fost adăugate, faceți clic pe Adăugați pentru a adăuga filtrul personalizat la criteriile de căutare.

    • Pentru a elimina un filtru personalizat: faceți clic pe pictograma ✖️ (x) de lângă filtru din bara de căutare.

Pentru a adăuga un grup personalizat:

  1. Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma săgeată în jos de lângă bara de căutare.

  2. În meniul drop-down care apare, faceți clic pe Adăugați grup personalizat.

  3. Derulați prin opțiunile din meniul derulant și selectați unul sau mai multe grupuri.

    • Pentru a elimina un grup personalizat: faceți clic pe pictograma ✖️ (x) de lângă grupul personalizat din bara de căutare.

Opțiuni de măsurare

În mod implicit, pagina Pipeline Analysis măsoară totalul numărul de clienți potențiali care corespund criteriilor de căutare, dar poate fi modificată pentru a măsura alte elemente de interes.

Pentru a modifica măsurarea selectată, faceți clic pe butonul Măsuri din partea stângă sus a paginii și selectați una dintre următoarele opțiuni din meniul derulant:

  • Days to Assign: măsoară numărul de zile în care a fost nevoie ca un client să fie alocat după creare.

  • Days to Close: măsoară numărul de zile în care a fost nevoie ca un client să fie închis (marcat Câștigat).

  • Zile de convertit: măsoară numărul de zile în care a fost nevoie ca un client să fie convertit într-o oportunitate.

  • Zile de închidere depășite: măsoară numărul de zile în care un client potențial și-a depășit data de închidere estimată.

  • MRR așteptat: măsoară venitul recurent așteptat al unui client potențial.

  • Venitul așteptat: măsoară venitul așteptat al unui client potențial.

  • MRR proporțional: măsoară venitul lunar recurent proporțional al unui client potențial.

  • Venituri Recurente Prorata: măsoară Veniturile Recurente Proratate ale unui client potențial.

  • Venitul proporțional: măsoară venitul proporțional al unui client potențial.

  • Venituri recurente: ​​măsoară veniturile recurente ale unui client potențial.

  • Număr: măsoară cantitatea totală de clienți potențiali care corespund criteriilor de căutare.

Vizualizați opțiunile

După configurarea filtrelor, grupărilor și măsurătorilor, pagina Pipeline Analysis poate afișa datele într-o varietate de moduri. În mod implicit, pagina utilizează vizualizarea grafică, dar poate fi schimbată într-o vizualizare pivot, vizualizare cohortă sau vizualizare listă.

Pentru a schimba canalul într-o altă vizualizare, faceți clic pe una dintre cele patru pictograme de vizualizare, situate în partea din dreapta sus a paginii Pipeline Analysis.

Vizualizarea grafică este selecția implicită pentru pagina Pipeline Analysis. Afișează analiza fie ca: diagramă cu bare, diagramă cu linii sau diagramă circulară.

Această opțiune de vizualizare este utilă pentru vizualizarea și compararea rapidă a relațiilor simple, cum ar fi Numărul de clienți potențiali în fiecare etapă sau clienții potențiali alocați fiecărui Vânzător.

În mod implicit, graficul măsoară Numărul de clienți potențiali din fiecare grup, dar acest lucru poate fi schimbat făcând clic pe butonul Măsuri și selectând altă opțiune din meniul derulant rezultat.

Vizualizarea grafică afișează analiza ca diagramă cu bare, diagramă cu linii sau diagramă circulară.

Sfat

Când utilizați o diagramă cu bare în această vizualizare, luați în considerare deselectarea opțiunii Stacked, pentru a face defalcarea rezultatelor mai lizibilă.

Creați rapoarte

După ce ați înțeles cum să navigați pagina de analiză a conductei, pagina Analiză a conductei poate fi folosită pentru a crea și partaja diferite rapoarte. Între opțiunile prestabilite și filtrul și grupările personalizate, aproape orice combinație este posibilă.

Odată create, rapoartele pot fi salvate la favorite, partajate cu alți utilizatori și/sau adăugate la tablouri de bord și foi de calcul.

Câteva rapoarte obișnuite care pot fi create folosind pagina Pipeline Analysis sunt detaliate mai jos.

Rapoarte câștig/pierderi

Câștig/Pierdere este un calcul al clienților potențiali activi sau activi anterior dintr-un canal care au fost fie marcați ca Câștigat, fie Pierduți într-o anumită perioadă de timp. Prin calcularea oportunităților câștigate față de oportunitățile pierdute, echipele pot clarifica indicatorii cheie de performanță (KPI) care convertesc clienții potențiali în vânzări, cum ar fi anumite echipe sau membri ai echipei, anumite medii sau campanii de marketing și așa mai departe.

\[\begin{equation} Win/Loss Ratio = \frac{Opportunities Won}{Opportunities Lost} \end{equation}\]

Un raport de câștig/pierdere filtrează clienții potențiali din ultimul an, indiferent dacă sunt câștigați sau pierduti, și grupează rezultatele în funcție de stadiul lor în curs. Crearea acestui raport necesită un filtru personalizat și gruparea rezultatelor după Stage.

Criteriul de căutare pentru rapoartele de câștig/înfrângere este Creat pe, Stage și Activ este adevărat fals.

Urmați pașii de mai jos pentru a crea un raport de câștig/pierdere:

  1. Navigați la CRM app ‣ Reporting ‣ Pipeline.

  2. Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), lângă bara de căutare, pentru a deschide un meniu derulant de filtre și grupări.

    Meniul Căutare care conține filtrele pentru un raport de bază de câștig/pierdere.
  3. În meniul drop-down care apare, sub titlul Group By, faceți clic pe Stage.

  4. Sub titlul Filtre, faceți clic pe Adăugați filtru personalizat pentru a deschide un alt meniu pop-up.

  5. În meniul pop-up Adăugați filtru personalizat, faceți clic pe primul câmp din secțiunea Potriviți oricare dintre următoarele reguli:. În mod implicit, acest câmp afișează Țara.

  6. Făcând clic pe primul câmp, apare un submeniu cu numeroase opțiuni din care să alegeți. Din acest submeniu, localizați și selectați opțiunea Active. Procedând astfel, câmpurile rămase sunt populate automat.

    Primul câmp arată: Activ. Al doilea câmp scrie: is. Și, în sfârșit, al treilea câmp scrie: set.

    În total, regula spune: Activ este setat.

  7. Faceți clic pe Regulă nouă, schimbați primul câmp în Activ, iar ultimul câmp în nesetat. În total, regula spune Activ nu este setat.

  8. Faceți clic pe Adăugați.

Meniul Adăugare filtru personalizat care arată două reguli: (1) Activ este setat și (2) Activ nu este setat.

Raportul afișează acum totalul Numărul de clienți potențiali, indiferent dacă sunt „Câștigați” sau „Pierduți”, grupați în funcție de stadiul lor în pipeline CRM. Plasați cursorul peste o secțiune a raportului pentru a vedea numărul de clienți potențiali în acea etapă.

Un raport de bază câștig/pierdere care arată toți clienții potențiali, indiferent dacă sunt câștigați sau pierduti, grupați pe etape.

Personalizați rapoartele de câștig/pierdere

După crearea unui raport de câștig/pierdere, luați în considerare utilizarea opțiunilor de mai jos pentru a personaliza raportul pentru diferite nevoi.

Example

Un manager de vânzări poate grupa câștigurile și pierderile în funcție de agent de vânzări sau echipă de vânzări, pentru a vedea cine are cea mai bună rată de conversie. Sau, o echipă de marketing s-ar putea grupa după surse sau medii, pentru a determina unde publicitatea lor a avut cel mai mult succes.

Pentru a adăuga mai multe filtre și grupuri, faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), lângă bara de căutare și selectați una sau mai multe opțiuni din meniul drop-down.

Unele opțiuni utile includ:

  • Creat on: ajustarea acestui filtru la o altă perioadă de timp, cum ar fi ultimele 30 de zile sau ultimul trimestru, poate oferi rezultate mai oportune.

  • Adăugați filtru personalizat: făcând clic pe această opțiune și derulând prin numeroasele opțiuni din meniul derulant, se vor deschide criterii de căutare suplimentare, cum ar fi Ultima actualizare a etapei sau Motivul pierdut.

  • Adăugați grup personalizat > Activ: Făcând clic pe Adăugați grup personalizat ‣ Activ, rezultatele separă în Câștigat (true) sau Pierdut (:guilabel :fals). Aceasta arată în ce stadiu sunt marcați clienții potențiali Câștigat sau Pierduți.

  • Grupări multiple: adăugați mai multe selecții Grupați după pentru a împărți rezultatele în bucăți mai relevante și mai ușor de gestionat.

    • Adăugarea de Vânzător sau Echipa de vânzări descompune numărul total de clienți potențiali în fiecare Etapă.

    • Adăugarea Medium sau Source poate dezvălui ce căi de marketing generează mai multe vânzări.

Se deschide meniul Căutare și se evidențiază filtrele Câștigat și Pierdut.

Salvați și partajați rapoarte

După crearea unui raport, criteriile de căutare pot fi salvate, astfel încât raportul nu trebuie să fie creat din nou în viitor. Căutările salvate își actualizează automat rezultatele de fiecare dată când raportul este deschis.

În plus, rapoartele pot fi partajate cu alții sau adăugate la foi de calcul/tablouri de bord pentru o personalizare mai mare și un acces mai ușor.

Pentru a salva un raport pentru mai târziu:

  1. Pe pagina Pipeline Analysis, faceți clic pe pictograma ⬇️ (săgeata în jos), lângă bara de căutare.

  2. În meniul derulant care apare, sub titlul Favorite, faceți clic pe Salvați căutarea curentă.

  3. În următorul meniu derulant care apare, introduceți un nume pentru raport.

    • Bifarea casetei Default filter setează acest raport ca analiză implicită atunci când este accesată pagina Pipeline Analysis.

    • Bifarea casetei Shared face acest raport disponibil pentru alți utilizatori.

  4. În cele din urmă, faceți clic pe Salvați. Raportul este acum salvat sub titlul Favorite.

Sub titlul Preferințe, faceți clic pe Salvați căutarea curentă și salvați raportul pentru mai târziu.