Atribuir leads com pontuação preditiva de leads¶
O aplicativo CRM do Odoo é capaz de atribuir automaticamente leads/oportunidades a equipes de vendas e vendedores. Uma prática padrão é atribuir leads com base na probabilidade de ganhar cada lead. As empresas podem priorizar os leads que têm mais chances de resultar em negócios bem-sucedidos, atribuindo-os rapidamente aos vendedores apropriados.
O Odoo calcula automaticamente a probabilidade de ganhar cada lead usando um método chamado pontuação preditiva de leads.
Pontuação preditiva de leads¶
A pontuação preditiva de leads é um modelo de aprendizado de máquina que usa dados históricos do CRM do Odoo para pontuar leads/oportunidades abertos.
Conforme a empresa processa oportunidades pelo funil de CRM, o Odoo coleta dados sobre quais oportunidades são ganhadas e perdidas. A pontuação preditiva de leads usa esses dados para prever a probabilidade de ganhar novos leads e oportunidades.
Quanto mais oportunidades são enviadas pelo funil do CRM, mais dados o Odoo coleta, resultando em probabilidades mais precisas.
Especificamente, a pontuação preditiva de leads do Odoo usa o modelo de probabilidade Naive Bayes:
A equação detalhada:
P(A|B) = A probabilidade de um lead bem-sucedido neste caso
P(A) = A probabilidade geral de um lead ser bem-sucedido, independentemente das condições
P(B|A) = A probabilidade de que esse seja o caso, se um lead for bem-sucedido
P(B) = A probabilidade de esse ser o caso
O termo nesse caso refere-se às variáveis que podem afetar o sucesso de um lead no Odoo. Isso pode incluir variáveis como o vendedor atribuído, a origem do lead, o idioma do lead e outros dados históricos e demográficos.
As variáveis que são consideradas nesse cálculo podem ser configuradas para adaptar o cálculo às necessidades de cada empresa.
A probabilidade de sucesso de cada oportunidade é exibida no formulário da oportunidade e é atualizada automaticamente à medida que a oportunidade avança no funil do CRM.
Quando uma oportunidade avança para a próxima etapa, sua probabilidade de sucesso aumenta automaticamente de acordo com o algoritmo de pontuação preditiva de leads.
Configuração¶
A pontuação preditiva de leads está sempre ativa no CRM do Odoo. Contudo, as variáveis usadas para calcular a probabilidade de sucesso podem ser personalizadas nas definições.
Para personalizar as variáveis utilizadas pela pontuação preditiva de leads, vá para: menuselection: CRM --> Configuração --> Definições. Em Pontuação preditiva de leads, clique no botão Atualizar probabilidades.
Em seguida, clique no menu suspenso para escolher quais variáveis o recurso de pontuação preditiva de leads levará em consideração.
É possível ativar qualquer quantidade das seguintes variáveis:
Estado: o estado geográfico de onde vem a oportunidade
País: o estado país de onde vem a oportunidade
Qualidade de telefone: se há número de telefone listado para a oportunidade
Qualidade do e-mail: se há endereço de e-mail listado para a oportunidade
Origem: a origem de uma oportunidade (ex.: mecanismo de busca, redes sociais)
Idioma: o idioma especificado na oportunidade
Marcadores: os marcadores colocados na oportunidade
Nota
As variáveis Estágio e Equipe estão sempre em vigor. Estágio refere-se à etapa do funil do CRM em que uma oportunidade se encontra. Equipe refere-se à equipe de vendas atribuída a uma oportunidade. A pontuação preditiva de leads sempre leva em consideração essas duas variáveis, independentemente das variáveis opcionais selecionadas.
Em seguida, clique no campo de data próximo à opção Considerar leads criados a partir de: para selecionar a data a partir da qual a pontuação preditiva de leads iniciará seus cálculos.
Finalmente, clique em Confirmar para salvar as alterações.
Alterar a probabilidade manualmente¶
A probabilidade de sucesso de uma oportunidade pode ser alterada manualmente no formulário de oportunidades. Clique no número da probabilidade para editá-lo.
Importante
Alterar manualmente a probabilidade remove as atualizações de probabilidade automáticas daquela oportunidade. A probabilidade não será mais atualizada automaticamente conforme a oportunidade avança de estágio no funil.
Para reativar a probabilidade automática, clique no ícone de engrenagem ao lado da porcentagem de probabilidade.
Atribuir leads com base na probabilidade¶
O CRM do Odoo é capaz de atribuir leads/oportunidades a equipes de vendas e vendedores com base em regras especificadas. Crie regras de atribuição com base na probabilidade de sucesso dos leads para priorizar aqueles que têm mais chances de resultar em negócios.
Configurar atribuição baseada em regras¶
Para ativar a atribuição baseada em regras, navegue até e ative Atribuição baseada em regras.
O recurso de atribuição baseada em regras pode ser definido para ser executado “Manualmente”, o que significa que um usuário do Odoo deverá acionar manualmente a atribuição, ou “Repetidamente”, o que significa que o Odoo acionará automaticamente a atribuição de acordo com o período de tempo escolhido.
Para configurar a atribuição automática de leads, selecione Repetidamente na seção Em execução. Em seguida, personalize com que frequência o Odoo acionará a atribuição automática na seção Repetir a cada.
Se a atribuição baseada em regras estiver configurada para ser executada Repetidamente, a atribuição ainda pode ser acionada manualmente usando o ícone de seta circular nas configurações de Atribuição baseada em regras (ou usando o botão Atribuir leads na página de configuração da equipe de vendas).
Configurar regras de atribuição¶
Em seguida, configure as regras de atribuição para cada equipe de vendas e/ou vendedor. Essas regras determinam quais leads o Odoo atribui a quais pessoas. Comece acessando e selecione uma equipe de vendas.
Na página de configuração da equipe de vendas, em Regras de atribuição, clique em Editar domínio para configurar as regras que o Odoo utiliza para determinar a atribuição de leads para esta equipe de vendas. As regras podem incluir qualquer coisa relevante para esta empresa ou equipe, e é possível adicionar qualquer quantidade de regras.
Clique em Adicionar filtro para começar a criar regras de atribuição. Clique no sinal de + à direita da regra de atribuição para adicionar outra linha. Clique no símbolo x para remover a linha.
Para criar uma regra de atribuição com base na probabilidade de sucesso de uma oportunidade, clique no menu suspenso na extremidade esquerda de uma linha de regra de atribuição e selecione “Probabilidade”.
No menu suspenso do meio, selecione o símbolo de equação desejado – provavelmente o símbolo de maior que, menor que, maior ou igual a ou menor ou igual a.
No espaço na extremidade à direita, insira o valor numérico desejado da probabilidade. Por fim, clique em Salvar para salvar as alterações.
Example
Para configurar uma regra de atribuição de forma que uma equipe de vendas receba leads com uma probabilidade de sucesso de 20% ou mais, crie uma linha Domínio com: Probabilidade >= 20.
Regras de atribuição independentes também podem ser configuradas para cada membro da equipe. Na página de configuração da equipe de vendas, clique em um membro da equipe na guia “Membros” e, em seguida, edite a seção “Domínio”. Clique em “Salvar” para salvar as alterações.
Se a atribuição automática de leads estiver configurada nas definições, tanto a equipe de vendas quanto os membros individuais da equipe têm a opção de Ignorar atribuição automática. Marque esta caixa para impedir que uma equipe de vendas específica ou um vendedor sejam atribuídos automaticamente a leads pelo recurso de atribuição baseado em regras do Odoo. Se Ignorar atribuição automática estiver ativado, a equipe de vendas ou o vendedor ainda poderão ser atribuídos manualmente a leads.
Para atribuir manualmente leads a esta equipe de vendas, clique no botão Atribuir leads no topo da página de configuração da equipe de vendas. Isso atribuirá leads que no momento não estejam atribuídos e que correspondam ao domínio especificado desta equipe.