Перейти к содержимому
Меню

Odoo против Salesforce

Подробное сравнение ведущих CRM-систем для малого и среднего бизнеса.

Характеристики


Введение

В масштабах CRM: как Odoo соперничает с гигантом Salesforce?

С момента своего создания обе компании отмечают постоянный рост числа пользователей, поскольку все больше предприятий осознают преимущества управления взаимодействием с клиентами с помощью ПО. В то время как Salesforce является более старой и крупной компанией со средним ежегодным ростом выручки около 27 % с 2013 года [1], Odoo, будучи более новой и менее известной компанией, в течение последних десяти лет демонстрирует стабильный рост выручки свыше 50% [2]. Быстрый рост обеих компаний объясняется растущей популярностью программного обеспечения по модели SaaS, в том числе CRM-систем.

Программное обеспечение CRM предоставляет централизованную базу данных для хранения информации о клиентах, облегчая совместную работу команд и обеспечивая точность данных и отчетности. Оно также предоставляет специализированные инструменты для автоматизации задач, лидогенерации и взращивания лидов. Это помогает менеджерам по продажам находить и удерживать клиентов, что в целом способствует повышению продуктивности работы отдела продаж.

Наличие эффективного программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами также играет ключевую роль в обеспечении отличного обслуживания. Сегодня клиенты больше, чем когда-либо, ценят способность бизнеса предоставлять положительный опыт продаж и своевременно удовлетворять все их потребности.

Обслуживание клиентов становится всё более важным, а CRM-системы – всё более актуальными для компаний, которые стремятся организовать данные о клиентах и свои рабочие процессы. Возникает вопрос: какая CRM-система подойдет вашему бизнесу?

Odoo и Salesforce обладают множеством схожих возможностей CRM, включая облачный хостинг и хранение данных, управление задачами и командами, каналы связи для команды и клиентов (включая интеграцию с электронной почтой), интеграцию с программным обеспечением для продаж, инструменты лидогенерации, а также автоматизацию обработки данных, отчетности и аналитики.

Все CRM-возможности Odoo включены в стандартную версию, в то время как некоторые из соответствующих возможностей Salesforce требуют дополнительных инвестиций (с версии Professional до Enterprise) или других дополнений. В целом, хотя обе компании предлагают мощные CRM-решения, ценовая политика Odoo более приемлема, что делает ее более доступной для малого и среднего бизнеса.

Кроме того, Odoo – это система планирования ресурсов предприятия (ERP), что означает, что она предлагает интегрированные возможности, выходящие за пределы функционала CRM.

Обзор CRM

Определение понятия CRM

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) – это совокупность практик, которые компании используют для управления данными о клиентах и взаимодействия с текущими и потенциальными клиентами. CRM-системы дают компаниям возможность построить более крепкие и продуктивные отношения с клиентами – помогают упорядочивать и анализировать информацию о клиентах, налаживать коммуникацию с коллегами и клиентами, а также управлять процессами продаж.

CRM-система фиксирует каждое взаимодействие бизнеса с клиентом – от кликов по рекламе и посещений сайта до звонков с менеджерами по продажам – и делает эту информацию доступной для сотрудников. Это позволяет компаниям получить полное, всестороннее представление о клиенте и предоставлять персонализированное, информированное и комплексное обслуживание. Кроме того, CRM-система служит платформой для эффективного взаимодействия между сотрудниками компании благодаря совместному доступу к данным, а также предоставляет инструменты автоматизации, которые помогают ускорить работу отдела продаж.


Преимущества использования CRM-систем

Централизованная информация

Программное обеспечение CRM предоставляет централизованную базу данных для хранения информации о клиентах. Все сотрудники компании, работающие с клиентами, могут получить доступ к одной и той же базе данных и обновлять информацию в ней по мере необходимости. Данные в CRM организованы таким образом, чтобы пользователям было легко находить, добавлять или редактировать информацию.

«CRM-системы автоматически упорядочивают данные, помогают обмениваются информацией о взаимодействии с клиентами и минимизируют риск дублирования работы».

Когда несколько сотрудников работают с одним клиентом, они используют единую карточку клиента, которая включает все взаимодействия между клиентом и компанией, в том числе автоматические письма. Таким образом, сотрудникам не нужно переспрашивать клиентов и коллег – вся необходимая информация уже у них под рукой. Кроме того, работа может продолжаться даже в отсутствие одного из сотрудников.

Качественное обслуживание клиентов при помощи CRM-системы – это автоматическая систематизация данных, обмен информацией о взаимодействии с клиентами и минимизация риска дублирования работы. Внедрение CRM-системы напрямую способствует увеличению продаж, повышению средней стоимости заказа (за счет дополнительных продаж и повторных покупок) и увеличению пожизненной стоимости клиента (CLV).

Кроме того, большинство CRM-систем формируют отчеты, которые помогают компаниям анализировать эффективность продаж и маркетинга. Инструменты отчетности в CRM автоматически собирают данные о продажах, лидах и продвижении сделок на разных этапах взаимодействия с клиентами. CRM-система может мгновенно структурировать эти данные в сводные таблицы, графики и электронные таблицы, а также классифицировать их по дате, местоположению и многим другим параметрам. Поскольку информация поступает непосредственно из базы данных CRM, она всегда полная и точная, а все команды работают с единой актуальной базой данных. Сбор и анализ данных особенно важны в современном цифровом пространстве, где отслеживание рекламных кампаний и пользовательских данных становится всё сложнее, а атрибуция лидов часто бывает разрозненной или вовсе отсутствует.


Оптимизированный рабочий процесс

Еще одно огромное преимущество использования CRM-программ – автоматизация административных задач: от общения с клиентами и планирования встреч с коллегами до отправки электронных писем с подтверждением и регистрации корреспонденции. Автоматизация этих задач или, наоборот, упрощение их выполнения позволяет высвободить время сотрудников, чтобы они могли сосредоточиться на других задачах, а также устранить затраты и бюрократию, связанные с административной работой.

Кроме того, CRM-системы теперь используют искусственный интеллект (ИИ) для автоматизации таких задач, как скоринг лидов, что помогает продавцам решать, какие лиды следует приоритетно обрабатывать, на основе вероятности их конверсии, учитывая различные факторы. Этот тип интеллектуальной автоматизации помогает работать быстрее и умнее, так как возможности с наибольшими шансами на успех выявляются и обрабатываются в первую очередь.

«Интеллектуальная автоматизация – больше скорости, больше эффективности».

Улучшение взаимоотношений с клиентами

Программное обеспечение CRM содержит встроенные инструменты, которые помогают компаниям находить новых клиентов и поддерживать существующие отношения. Инструмент для лидогенерации находит и записывает контактную информацию потенциальных клиентов, чтобы компании могли превратить их в новые потенциальные сделки. Например, Odoo генерирует лиды из посещений вебсайта компании. Часто CRM также интегрируются с маркетинговыми технологиями, чтобы отслеживать лиды, полученные в результате маркетинговых кампаний, и быстро определять качественные перспективы.

Помимо лидогенерации, CRM-платформы также оснащены инструментами для взращивания лидов (поддержки и развития отношений) – например, автозапросами, которые автоматически отправляются клиентам и потенциальным клиентам, если они выполняют определенные квалификационные критерии, или функцией планирования дел, напоминающей команде о необходимости связаться с активными лидами. В зависимости от конкретного программного обеспечения, CRM также может предоставлять инструменты для быстрого создания и отправки коммерческих предложений, счетов и других важных документов клиентам, например, шаблонов предложений, черновиков счетов и планов подписки.

«В CRM встроены инструменты для лидогенерации и взращивания лидов».

Улучшение финансовых показателей

Статистически доказано, что CRM окупается. В 2014 году средняя рентабельность инвестиций (ROI) в CRM-технологии составляла 8,71 доллара на каждый потраченный доллар [3]. И с тех пор это число увеличилось благодаря постоянным разработкам в области CRM-технологий, которые сделали программное обеспечение более надежным и функциональным – например, встроенная аналитика и функции, основанные на искусственном интеллекте. [3].

Кроме того, было доказано, что CRM-системы помогают компаниям увеличить продажи на 29% и повысить производительность труда на 34% [4]. С помощью CRM продавцы могут отслеживать каждый лид, запланированный звонок и индивидуальные настройки клиента. В компаниях, использующих CRM-системы, конверсия лидов увеличилась на 17%, а коэффициент удержания клиентов вырос на 16% [5]. В этих компаниях также наблюдается повышение производительности труда отдельных сотрудников на 21% [5]. Программное обеспечение CRM часто интегрируется с электронной почтой, VoIP, приложениями для обмена сообщениями и другими системами связи, а также предлагает множество функций автоматизации, что повышает производительность. Наконец, программное обеспечение CRM предоставляет бизнесу централизованную базу данных со всей информацией о клиентах, а, как известно, доступность данных сокращает цикл продаж в среднем на 8-14%. [6].


Анализ рынка CRM-систем

Рыночные показатели и прогноз развития рынка

Программное обеспечение CRM – популярная и быстрорастущая отрасль во всем мире. В период с 2017 по 2022 год объем мирового рынка CRM рос в среднем на 11,6 % в год [7]. Согласно прогнозам, в течение прогнозируемого периода он вырастет с 79,4 млрд долларов в 2023 году до 131,9 млрд долларов к 2028 году при среднегодовом темпе роста (CAGR) 10,7% [8].


По оценкам, в 2021 году более 91% компаний с численностью персонала более 11 человек использовали CRM-системы [9].

Катализаторы рынка

Основным фактором, способствующим неуклонному внедрению программного обеспечения CRM, является растущая важность удовлетворенности клиентов. В 2021 году, по оценкам, более 65% покупателей предъявляли более высокие требования к обслуживанию, чем за 3-5 лет до этого [10]. Например, 71% клиентов ожидают, что сотрудники компании будут обмениваться информацией, чтобы им не приходилось повторяться. [11]. 78% потребители заявили, что хорошее обслуживание клиентов имеет основополагающее значение для завоевания их лояльности, а 90% заявили, что готовы тратить больше денег на компании, предоставляющие персонализированное обслуживание клиентам. [11]. Учитывая рост ожиданий клиентов и очевидную финансовую выгоду от предоставления качественного обслуживания, компании уделяют приоритетное внимание обслуживанию клиентов и инвестируют в него для обеспечения роста и долгосрочного успеха. Программное обеспечение CRM – это инструмент, который помогает компаниям принимать информированные решения и предоставлять своим клиентам персонализированные услуги.

Еще одним катализатором рынка CRM является привлечение компаниями большого количества клиентов [12]. По мере роста бизнеса клиентов становится все больше, и CRM становится все более необходимой для хранения больших объемов информации и обеспечения качественного обслуживания клиентов. Программное обеспечение CRM позволяет компаниям легко масштабироваться по мере роста клиентской базы.

«Программное обеспечение CRM – это инструмент, который помогает компаниям принимать информированные решения и предоставлять своим клиентам персонализированные услуги».

Odoo против Salesforce

Справочная информация

Salesforce – это давно зарекомендовавшее себя программное обеспечение для CRM и текущий мировой лидер (по доле рынка) на рынке CRM-систем. Основанная в 1999 году в Сан-Франциско, штат Калифорния, с целью стать «Интернет-компанией мирового класса для автоматизации продаж», Salesforce быстро превратилась в одного из мировых лидеров в области программного обеспечения для управления продажами. Компания предлагает ряд интегрированных приложений, называемых «облаками» (например, Sales Cloud, Marketing Cloud), которые предлагают определенные функции в зависимости от потребностей бизнеса, а также приложения, специально предназначенные для интеграции с искусственным интеллектом (например, Mulesoft, Einstein), и дополнительные приложения, которые функционируют вне платформы Salesforce (например, Slack, Tableau). Salesforce известна своими облачными хранилищами данных и функциями, основанными на искусственном интеллекте.

По сравнению с Salesforce, компания Odoo меньше по размеру, новее и менее известна. Однако Odoo часто выбирают малые и средние предприятия, которые хотят получить все преимущества программного обеспечения для управления бизнесом по доступной цене. Основанная в 2005 году в Валлонии, Бельгия, с целью «возглавить рынок ERP-систем с помощью полностью открытого программного обеспечения», компания Odoo выкладывает код своего программного обеспечения в свободный доступ в Интернете, что позволяет разработчикам со всего мира легко настраивать ПО под себя и разрабатывать приложения для магазина приложений Odoo.

«Salesforce – это только CRM, а Odoo – это целая ERP-система для управления более широким спектром бизнес-потребностей».

Odoo также стремится удовлетворить широкий спектр операционных потребностей – не только CRM для отдела продаж. На самом деле, Odoo является программным обеспечением для планирования ресурсов предприятия (ERP), что означает поддержку всех нужд бизнеса, чтобы каждый отдел компании мог использовать единую интегрированную платформу и работать с общей базой данных через различные взаимосвязанные модули. Odoo предлагает более 50 собственных модулей, включая CRM, Продажи, SMM, Производство, Склад, Бухгалтерия, Вебсайт, Отдел кадров и не только. Таким образом, Odoo превосходит традиционные CRM-системы, предлагая более полный и всесторонний обзор всех операций бизнеса.

В то время как Salesforce представляет собой специализированное CRM-решение, ориентированное на управление отношениями с клиентами, продажами и маркетингом, Odoo является ERP-системой, которая охватывает более широкий спектр бизнес-потребностей, включая полнофункциональную и интегрированную CRM-систему. В то время как Salesforce предлагает популярные дополнения к CRM, такие как маркетинг и электронная коммерция, за дополнительную плату, Odoo предоставляет эти и другие модули без дополнительных затрат (в том числе модули, не связанные с CRM, такие как Склад Odoo и Бухгалтерия Odoo). В конечном итоге Odoo и Salesforce предлагают схожие функции CRM и варианты пользовательского интерфейса (с некоторыми ключевыми отличиями), но Odoo предоставляет возможности, выходящие за рамки CRM.

Кроме того, бизнес-модель Odoo с открытым исходным кодом и привлекательная ценовая политика делают ERP-систему Odoo более доступной, чем Salesforce.

Salesforce

Решение Salesforce, которое является прямым аналогом модулей CRM Odoo и Продажи Odoo, доступно в 4 версиях: Starter, Professional, Enterprise и Unlimited.


Система Salesforce доступна в четырех версиях, оплата взимается ежегодно:

  • Starter
    • Включает базовые услуги CRM, продаж и маркетинга по электронной почте
    • Подходит небольшим командам
    • 25 $ в месяц за пользователя
  • Professional
    • Включает более продвинутый пакет CRM
    • Для команды любого размера
    • 80 $ в месяц за пользователя
  • Enterprise
    • Включает настраиваемую версию CRM с дополнительными автоматизированными функциями
    • 165 $ в месяц за пользователя
  • Unlimited
    • Включает расширенную CRM-систему с автоматизацией, встроенный ИИ и поддержку от разработчиков
    • 330 $ в месяц за пользователя

В зависимости от версии, за дополнительную ежемесячную плату можно приобрести различные внутренние дополнения к Sales Cloud. К ним относятся специальные инструменты для CPQ (настройка, цена, коммерческое предложение), выставления счетов и маркетинга, а также функции искусственного интеллекта, такие как Einstein. Стоимость этих дополнений варьируется от нескольких долларов за пользователя в месяц до тысяч долларов в месяц.

Odoo предлагает три тарифных плана: «Один модуль бесплатно», «Standard» и «Custom».

Более 150 000
пользователей по подписке

Более 7 000
приложений (в AppExchange)

Более 630
посредников

Более 56 000
сотрудников

Odoo

Все модули и интеграции включены в стандартную версию Odoo. В том числе все встроенные интеграции с внешними поставщиками, такими как WhatsApp для общения с клиентами, Stripe для приема платежей и FedEx для доставки, а также все функции ИИ и автоматизации.


  • Один модуль бесплатно
    • Один модуль Odoo – абсолютно бесплатно
    • Неограниченное количество пользователей
    • 0 $ в месяц за пользователя
  • Standard
    • Включает все встроенные модули Odoo (в том числе модуль CRM Odoo и модуль Продажи Odoo)
    • 24,90 $ в месяц за пользователя
  • Custom
    • Включает все встроенные модули Odoo, а также кастомизации, поддержку нескольких компаний и внешний API
    • 37,40 $ в месяц за пользователя

Более 12 млн
пользователей в месяц

Более 44 000
приложений

Более 5 000
партнеров

Более 3 600
сотрудников

Сравнение характеристик

В следующем разделе сравниваются ключевые функции CRM в тарифном плане Odoo «Standard» (24,90 $ за 1 пользователя в месяц) и в плане «Professional» Salesforce (80 $ за 1 пользователя в месяц). В сравнение включены только функции модуля CRM Odoo и модулей, непосредственно связанных с CRM. Функционал остальных модулей в тарифном плане Odoo «Standard» не рассматриваются в данном сравнении.

Хотя Odoo и Salesforce обладают многими схожими функциями CRM, Salesforce не имеет ряда специфических возможностей, которые встроены в Odoo. Часто существуют варианты для интеграций с третьими сторонами, которые добавляют эти возможности в Salesforce, однако каждое стороннее расширение обычно требует дополнительной оплаты.

Хранение информации

Odoo

Salesforce

Облачное хранение данных

База контактов

Контакты

Обогащение информации о контактах

*


Список клиентов

Каталог товаров

Внутренние заметки

Настройка полей формы

*Встроенные покупки

Управления задачами

Odoo

Salesforce

Настраиваемая воронка

Канбан-воронка

«Перетаскивание» потенциальных сделок по воронке в Канбан-режиме

Планирование дел

Триггеры для запланированных дел


Напоминания о делах

Календарь дел

Списки лидов

Теги категорий

Теги приоритета

Предиктивный скоринг лидов

*

Скоринг лидов вручную

*Требуется версия Salesforce Enterprise

Управление командой

Odoo

Salesforce

Профили менеджеров по продажам

Команды по продажам

Воронки продаж для команды

*

Командные календари

Доступ к совместному планированию встреч


Распределение лидов (автоматически)

Распределение лидов (вручную)

Геймификация

*

*Требуется версия Salesforce Enterprise

Общение с клиентами

Odoo

Salesforce

История взаимодействий (Чат)

Личные сообщения и онлайн-чат

**

Отправка e-mail из карточки потенциальной сделки

Электронные письма с подтверждением

*

Отправка документов по электронной почте

**

E-mail шаблоны

Предварительный просмотр документов

*

Личный кабинет клиента

**

VoIP

Интеграция с WhatsApp

*Требуется версия Salesforce Enterprise

**Требуются дополнительные услуги Salesforce


Лидогенерация

Odoo

Salesforce

Лиды с посещений сайта

Лиды из контактных форм

Лиды из рекламных кампаний

Лиды из входящих писем

Лиды с регистраций на мероприятия

Лиды из записей на встречи

**

Сбор лидов

*

**

Обогащение лидов

*

**

*Встроенные покупки

**Требуется версия Salesforce Enterprise

Продажи

Odoo

Salesforce

Конструктор коммерческих предложений

Шаблоны коммерческих предложений

Импорт и эĸспорт заказов на продажу

*

Допродажи и перекрестные продажи

*

Дополнительные товары

*

Электронная подпись на КП

Оплата онлайн

**

Выставление счета напрямую из карточки заказа на продажу

Отображение статуса доставки в карточке заказа

**

Возможность планирования сроков доставки

Подарочные сертификаты

е-кошелек

Купоны

Рекламные кампании

Округление цен

Прайс-листы

**

Несколько цен на один товар

**

*Встроенные покупки

**Требуется версия Salesforce Enterprise

Отчетность

Odoo

Salesforce

Отслеживание маркетинговых кампаний

Отслеживание источников лидов

Причины потери сделок

Настраиваемые отчеты

Настраиваемые дашборды

Настраиваемые KPI

Аналитика

*

Анализ заказов и счетов

Отчет о прогнозе

Скачать в формате Excel

Импорт электронных таблиц

Интерактивные электронные таблицы

*

Множество вариантов графиков

Сводные таблицы

*Требуются дополнительные услуги Salesforce

Конфигурация

Odoo

Salesforce

Многопользовательская система

Разные языки

Поддерживаемые страны

Более 80

Более 100

Многовалютная система

Различные системы налогообложения

Различные виды прав доступа

*

Доступ к API

*

**

*Требуется тарифный план «Custom» Odoo

*Требуется версия Salesforce Enterprise

Интеграции

Odoo

Salesforce

Встроенные модули

Более 50

Более 10

Сторонние приложения

Более 10 000

Более 7 000

Gmail

Outlook

Amazon

**

eBay

**

Курьерские службы (FedEx, DHL и др.)

*

Эквайеры платежей (Stripe и др.)

*Требуется версия Salesforce Enterprise

**Требуется версия Salesforce Enterprise + дополнительные услуги

Удобство в использовании

Odoo

Salesforce

Полноценный веб-интерфейс

Мобильная версия

Приложение для Android

приложение для iPhone

Пользовательский интерфейс

Odoo и Salesforce предоставляют практически одинаковую информацию и опции в своих пользовательских интерфейсах (UI). Но если Salesforce придерживается преимущественно синей темы, то Odoo использует цвет для категоризации и разграничения информации на странице.



Канбан-режим воронки продаж

Salesforce


Odoo



Карточка потенциальной сделки

Salesforce


Odoo



Отчет по воронке продаж

Salesforce


Odoo



Google Trends

Поиск товаров


Поиск по названию бренда

Заключение

CRM – это незаменимый инструмент для любого бизнеса, который хочет создать единую базу данных по продажам и маркетингу для отделов продаж. Доказано, что CRM-система помогает компаниям улучшить результаты продаж, такие как коэффициент конверсии потенциальных клиентов, а также другие показатели, приносящие доход, такие как удержание клиентов и их пожизненная ценность. CRM-системы предоставляют централизованную базу данных с информацией релевантной для всей компании. Это способствует более эффективному удержанию клиентов, поскольку команды, не входящие в отдел продаж, получают доступ к данным о клиентах и возможность их дополнять. CRM-системы также повышают производительность труда сотрудников за счет автоматизированных действий, ускоряющих рабочий процесс, а также инструментов для взращивания лидов, способствующих развитию персонализированных отношений с клиентами.

Несмотря на то, что компания Salesforce является доминирующим игроком на рынке программного обеспечения для CRM – он по-прежнему быстро растет. По мере того как обслуживание становится всё более важным фактором для покупателей, компании всё чаще приоритезируют качественное обслуживание для увеличения числа клиентов и их удержания. CRM-система – это проверенный инструмент, который помогает компаниям создавать более плавные и удобные рабочие процессы для сотрудников на основе общей информации о клиентах, что приводит к положительному взаимодействию с клиентами на каждом этапе процесса продаж. Естественно, все больше и больше компаний предпочитают использовать CRM-системы для своих повседневных бизнес-потребностей.

Что касается выбора подходящей CRM для вашей компании, то и Odoo, и Salesforce предоставляют отличные инструменты для организации информации, управления командами, общения с клиентами, поиска лидов, осуществления продаж и анализа данных. Обе программные системы также имеют обширный рынок пользовательских приложений, дополнений и интеграций (хотя они часто требуют дополнительных затрат). С точки зрения CRM, обе программы предлагают схожие возможности и пользовательский опыт, при этом ценовая политика Odoo делает ее более доступной, чем Salesforce.

Однако Salesforce – это CRM-система, ориентированная на продажи, в то время как Odoo является полноценной ERP-системой. Без дополнительных затрат Odoo предлагает возможности, выходящие далеко за рамки CRM, но при этом синхронизированные с модулем CRM. Предприятия могут отслеживать весь поток продаж через Odoo, обеспечивая персонализированный клиентский опыт не только на этапе первичной продажи, но и во время оплаты, поддержки, доставки и т. д. Маркетинговые модули Odoo предоставляют данные о том, какие кампании способствуют не только продажам, но и прибыльным отношениям с клиентами, принимая во внимание историю платежей, потребности в поддержке и многое другое. Другие отделы могут использовать эти данные, так что команды, ответственные за цепочки поставок и разработку продуктов, принимают решения на основе спроса клиентов. Модуль CRM Odoo также синхронизируется с модулями Мероприятия и Вебсайт Odoo, чтобы генерировать лиды из онлайн-записей, регистраций на мероприятия и контактных страниц вебсайта.

В целом, хотя Odoo и Salesforce предлагают схожие функции CRM, возможности Odoo выходят за рамки CRM и охватывают комплексные операции всего бизнеса.

Этот документ был подготовлен компанией Odoo Inc. Мы сделали всё возможное, чтобы он был объективным и справедливым. Если вы обнаружите ошибку или отсутствующую функцию, пожалуйста, сообщите об этом по адресу growth@mail.odoo.com и мы обновим этот документ. Наша цель – постоянно обновлять сравнительный анализ основных конкурентов, чтобы предоставлять максимально точную информацию.

Литература