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Configurez et organisez votre pipeline de ventes

Un pipeline de vente bien structuré est essentiel pour garder le contrôle de votre processus de vente et pour avoir une vue à 360 degrés des prospects, des opportunités et des clients.

Le pipeline de vente est une représentation visuelle de votre processus de vente, du premier contact à la vente finale. Il se réfère au processus par lequel vous générez, qualifier et fermer des prospects grâce à votre cycle de vente. Dans Odoo CRM, les prospects entrent par l'extrémité gauche du pipeline des ventes dans la vue Kanban, puis sont déplacés vers la droite d'une étape à une autre.

Chaque étape fait référence à une étape spécifique dans le cycle de vente et plus particulièrement au désir de conclure la vente de votre client potentiel. Le nombre d'étapes dans l'entonnoir des ventes varie d'une entreprise à l'autre. Un entonnoir de vente contiendra par ex. les étapes suivantes: Territoire, Qualifié, Commanditaire Qualifié, Offre, Négociation, Gagné, Perdu.

Bien sûr, chaque organisation définit l'entonnoir de vente en fonction de ses processus et méthodes de travail, ainsi il peut y avoir plus ou moins d'étapes.

Créez et organisez vos étapes

Ajouter/réorganiser des étapes

À partir du module de Ventes, allez à votre tableau de bord et cliquez sur le bouton PIPELINE de l'équipe de vente souhaitée. Si vous ne disposez pas encore d'équipe de vente, vous devez créer une.

Dans la vue Kanban de votre pipeline, vous pouvez ajouter des étapes en cliquant sur Ajouter une nouvelle colonne. Quand une colonne est créée, Odoo vous proposera alors automatiquement d'en créer une autre afin de compléter votre processus. Si vous souhaitez modifier l'ordre de vos étapes, vous pouvez facilement le faire en faisant glisser la colonne que vous souhaitez déplacer vers l'emplacement désiré.

Activez l'étape prospect

Certaines entreprises utilisent une étape de pré-qualification pour gérer leurs prospects avant de les convertir en opportunités. Pour activer l'étape prospect, allez à Configuration -> Settings et sélectionnez le bouton radio comme indiqué ci-dessous. Cela va créer un nouveau sous-menu Pistes sous Ventes qui vous donne accès à la liste de tous vos prospects.

Configurer la probabilité de chaque étape

Qu'est-ce que la probabilité d'une étape ?

Pour mieux comprendre quelles sont les chances de conclure un marché pour une occasion donnée dans votre pipeline, vous devez définir un pourcentage de probabilité pour chacune de vos étapes. Ce pourcentage représente la probabilité de gagner le marché.

Par exemple, si votre cycle de vente contient les étapes Territoire, Qualifié, Commanditaire Qualifié, Offre, Négociation, Gagné et Perdu, alors votre workflow pourrait ressembler à ceci :

  • Territoire : opportunité juste reçue par la gestion des pistes ou créée à partir d'une campagne d'appels. L'intérêt du client n'a pas encore été confirmée.

    Taux de réussite : 5%

  • Qualifié : les activités et les méthodes de travail du prospect sont comprises, les difficultés sont identifiées et confirmées, le budget et le calendrier sont connus

    Taux de réussite : 15%

  • Commanditaire qualifié : un contact direct a été établi avec un décideur

    Taux de réussite : 25%

  • Offre : le prospect a reçu un devis

    Taux de réussite : 50%

  • Négociation: le prospect négocie son devis

    Taux de réussite : 75%

  • Gagné : le prospect a confirmé le devis et a reçu un bon de commande. Il est maintenant devenu un client.

    Taux de réussite : 100%

  • Perdu : le prospect n'est plus intéressé

    Taux de réussite : 0%

Comment configurer la probabilité de chaque étape ?

Pour modifier une étape, cliquez sur l'icône Réglages en haut à droite de l'étape souhaitée, puis sur Modifier

Cochez la case Modifier automatiquement la probabilité pour laisser Odoo adapter la probabilité de l'opportunité à la probabilité définie dans l'étape. Par exemple, si vous définissez une probabilité de 0% (Perdu) ou 100% (Gagné), Odoo assignera la probilité correspondante lorsque l'opportunité est marquée comme Perdue ou Gagnée.