Un flujo de ventas bien estructurado es crucial para mantener el control de su proceso de ventas y tener una visión de 360º de sus iniciativas, oportunidades y clientes potenciales.
El canal de ventas es una representación visual de su proceso de ventas, desde el primer contacto hasta la venta final. Se refiere al proceso mediante el cual se genera, califica y se cierran iniciativas a través del ciclo de ventas. En Odoo CRM, las iniciativas son traídas en el extremo izquierdo del canal de ventas en la vista de Kanban, para después irlos trasladando a las columnas de lado derecho según sea el avance de cada una.
Cada etapa se refiere a un paso específico en el ciclo de la venta y como se específica cada iniciativa según su estado. El número de etapas se canaliza según la venta, ya que varía de una compañía a otra. Un ejemplo de concretar las ventas sería con las siguientes etapas: Nuevo, Calificación, Patrocinador Calificado, Propuesta, Negociación, Ganados, Perdidos.
Por supuesto, cada organización define el canal de ventas en función a sus procesos y al flujo de trabajo, por lo que pueden existir más o menos etapas de las ya mencionadas.
Crear y organizar las etapas
Añadir y reorganizar las etapas
Desde el módulo de ventas, vaya al panel de control y haga clic en el botón FLUJO DE TRABAJO del equipo de ventas deseado. Si usted no tiene ningún equipo de ventas aún, es necesario crearlo primero.
Desde el punto de vista Kanban de su flujo de trabajo, se pueden agregar etapas haciendo clic en Añadir nueva columna. Cuando se crea una columna, Odoo propondrá automáticamente añadir otra columna con el fin de completar su proceso. Si desea cambiar el orden de sus etapas, puede hacerlo fácilmente arrastrando y soltando la columna que desea mover a la ubicación deseada.
Truco
Puede añadir tantas etapas como desee, aunque le aconsejamos no tener más de 6 con el fin de mantener un flujo de trabajo claro.
Activar el estado iniciativa
Algunas empresas utilizan una pre calificación para gestionar a sus iniciativas antes de convertirlos en oportunidades. Para activar el escenario principal, vaya a y seleccione el botón de radio como se muestra a continuación. Se va a crear un nuevo submenú Iniciativas abajo de Ventas que le da acceso a una vista de lista de todos sus clientes potenciales.
Establecer probabilidades en las etapas
¿Cuáles son las probabilidades de las etapas?
Para entender mejor cuáles son las posibilidades de cerrar un acuerdo para una oportunidad que se encuentra en su flujo, usted tiene que establecer un porcentaje de probabilidad para cada una de sus etapas. Ese porcentaje se refiere a la tasa de éxito de cerrar el trato.
Nota
La configuración de probabilidades de las etapas es esencial si se quiere estimar los ingresos esperados de su ciclo de ventas
Por ejemplo, si su ciclo de ventas contiene la etapa de Inicio, Calificación, Patrocinador Calificado, la Propuesta, Negociación, Ganado y Perdido, entonces el flujo de trabajo podría tener este aspecto:
Inicio : La oportunidad se recibió de la Administración de Iniciativas o se creo a partir de una campaña. Los intereses del cliente aún no están confirmado.
Tasa de éxito : 5%
Calificación : Se conoce el negocio y la perspectiva del flujo de trabajo, las áreas de oportunidad son identificadas y confirmadas, el presupuesto y el tiempo son conocidos.
Tasa de éxito : 15%
Patrocinador Calificado: existe un contacto directo con la persona encargada de la toma de decisiones.
Tasa de éxito : 25%
Propuesta : El prospecto recibe la cotización.
Tasa de éxito : 50%
Negociación: El prospecto evalúa la cotización hecha.
Tasa de éxito : 75%
Ganado : El prospecto confirmó la cotización y se recibe una orden de venta. El prospecto se ha convertido en cliente.
Tasa de éxito : 100%
Perdidos : El prospecto no está interesado.
Tasa de éxito : 0%
Truco
Dentro de su flujo de trabajo, cada etapa debe corresponder a un objetivo definido con una probabilidad correspondiente. Cada vez que se mueve su oportunidad a la siguiente etapa, la probabilidad de cierre de la venta se adaptará automáticamente.
Usted debe considerar el uso de valor de probabilidad como 100 cuando se haya ganado o cerrado el acuerdo y 0 para acuerdo se cerró y está perdido.
¿Cómo establecer probabilidades en las etapas?
Para editar las etapas, haga clic en el botón Configuración que se encuentra de lado derecho luego en EDITAR.
Seleccione la casilla del Cambio de probabilidad automático para permitir que Odoo adapte la probabilidad de la oportunidad a la probabilidad definida en la etapa. Por ejemplo, si se establece una probabilidad de 0% (Perdida) o 100% (Ganada), Odoo asignará la etapa correspondiente cuando la oportunidad se marca como Perdida o Ganada.
Truco
En el campo de los requisitos se puede introducir los requisitos internos para esta etapa. Aparecerán como información sobre herramientas al colocar el puntero del ratón sobre el nombre de una etapa.